【書評】「ロースクール交渉学」太田勝造（白桃書房）

ロースクール交渉学
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１．交渉スキルの必要性 企業法務担当者である私は、相手方の契約書の修正案を起案した場合、原則としてその契約条件交渉は、営業担当者に任せるのだが（せいぜい修正案に相手方の法務担当者向けのコメントをつけるぐらい）、場合によっては、直接、相手方の営業担当者等を契約条件の交渉などを行うこともままある。 　 ２．望ましい交渉者像とは 従って、企業法務担当者もある程度、交渉術のスキルについてもマスターする必要があるだろう。私の場合、その手の専門書を読んでいるのだが、本書はタイトルどおりロースクール向けの学術書である。 よって、決して実務本ではないのだが、非常に感銘を受けた箇所があったので、本ブログで触れておきたい。というのも、本書においてビジネスマンとして望ましい交渉者像が以下のとおり紹介されているのだ。

①自分が属する組織の他のメンバーと効果的に交渉して、その信任を得ることができる。（内部の多様な利害や思惑を調整し交渉に一枚岩で臨む） ②事前によく計画を立て周到な準備をする意欲と能力がある（相互の強さ弱さの分析・ＢＡＴＮＡの検証）。 ③物事の核心を把握し、優れたビジネス判断を下すことができる。 ④対立や不明確さを許容できる（自分を見失うことなく客観的な判断をくだす） ⑤より高い目標に挑戦して、それに伴うリスクを引き受ける勇気がある ⑥相手側や自分側の人々と個人的にも深くかかわり知り合うことができる ⑦虚心坦懐に人の話を聞くことができる。（的確な質問を行い、情報を引き出す） ⑧状況を客観的に見渡せる（細かい利害や面子にこだわらない） ⑨筋を通し、一貫性のある誠実な態度で問題解決をはかる（嘘や詐術は使わない） ⑩周到な準備、優れた知識および内部の支持からくる自信とゆとり（交渉者である自分を信じる）

契約交渉経験者である私にすれば、いずれも納得できる指標である。特に②、⑦、⑧が重要と考える。個人的に本フレーズには強い印象を受けたため、手帳に知的資産として記録したぐらいだ。交渉術については、私も様々な専門書を読んではいるのだが、参考になる書籍があれば本ブログで紹介していきたい。 「人気ブログランキング」参加中。１クリックお願いします！
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